Als groot voorstander van open onderhandelen is het lastig iets positief te schrijven over positioneel onderhandelen. Bij open onderhandelen zoeken partijen elkaar op om te verkennen hoe zij zoveel mogelijk belangen zo goed mogelijk kunnen dienen, het verrijken van de deal. Om vervolgens te onderzoeken op welke manier “de taart” verdeeld kan worden in redelijkheid. Hierdoor blijft de lange termijn relatie goed gediend. Bij positioneel onderhandelen lijkt het vaak enkel en alleen te gaan over de prijs en daarmee het verdeelvraagstuk. Hierbij leidt de druk op de inhoud en een eenzijdige win vaak tot relationele afstand op lange termijn. Afgelopen vakantie verbleef ik in Marokko, een echte aanrader wat mij betreft. Daar wandelend over allerlei marktjes ontdekte ik weer hoe onderhandelen in deze cultuur verloopt. Van te voren hadden we de kinderen, dochters van 6 en 8, gewaarschuwd dat zij nergens aan mochten komen, want aanraken betekent kopen en daar zat papa niet direct op te wachten met al die mooie kraaltjes en kettingen.
Toen er echter een henna tatoeage in beeld kwam waren alle kraaltjes verdwenen en ging ik onderhandelen. Een dochter met 1 tatoe, twee dochters met 2 tatoes of allebei en mijn vrouw ook een tatoe bleek aanzienlijke invloed te hebben op de prijs. Terwijl de kosten van de henna toch niet echt lager werden door dit drietal. Toen ik een waardeloze bodemprijs noemde en de verontwaardiging volop af te lezen was uit de ogen achter de hoofddoek, werd het zoeken naar redelijkheid. Een eenmalige transactie waarbij de lange termijn relatie alleen maar zou gelden vanuit de gedachte dat we als mensen elkaar ergens weer tegenkomen in dit of een ander leven maakte ook dit spel een feest. We kwamen tot een prijs waarbij de Marokkaanse dame alle tijd nam om drie kunstwerken te plaatsen op de onderbenen van mijn vrouwen in plaats van drie toeristische streepjes. En wij een redelijke prijs betaalden, de stralende glimlach van mijn dochters de hele vakantie bleef, terwijl de henna langzaam afspoelde in de Marokkaanse zee.
Zo blijkt in dit geval redelijkheid betrachten bij een eenmalige positionele onderhandeling op lange termijn toch ook hele plezierige effecten te hebben.
Herken jij dit effect?
Toen er echter een henna tatoeage in beeld kwam waren alle kraaltjes verdwenen en ging ik onderhandelen. Een dochter met 1 tatoe, twee dochters met 2 tatoes of allebei en mijn vrouw ook een tatoe bleek aanzienlijke invloed te hebben op de prijs. Terwijl de kosten van de henna toch niet echt lager werden door dit drietal. Toen ik een waardeloze bodemprijs noemde en de verontwaardiging volop af te lezen was uit de ogen achter de hoofddoek, werd het zoeken naar redelijkheid. Een eenmalige transactie waarbij de lange termijn relatie alleen maar zou gelden vanuit de gedachte dat we als mensen elkaar ergens weer tegenkomen in dit of een ander leven maakte ook dit spel een feest. We kwamen tot een prijs waarbij de Marokkaanse dame alle tijd nam om drie kunstwerken te plaatsen op de onderbenen van mijn vrouwen in plaats van drie toeristische streepjes. En wij een redelijke prijs betaalden, de stralende glimlach van mijn dochters de hele vakantie bleef, terwijl de henna langzaam afspoelde in de Marokkaanse zee.
Zo blijkt in dit geval redelijkheid betrachten bij een eenmalige positionele onderhandeling op lange termijn toch ook hele plezierige effecten te hebben.
Herken jij dit effect?
